Il est difficile de se faire une place lorsque l’on débute, encore plus lorsqu’il s’agit de nouvelles technologies.
Le site CIO a enquêté auprès de dirigeants pour nous proposer une analyse des risques et des avantages à travailler avec ces jeunes structures que sont les start-ups.
Les risques
1. Les start-ups ont une durée de vie limitée. Le manque de capitaux ou une offre mono produit rend l’entreprise fragile et incapable de survivre en cas de revers. Il est difficile pour des clients d’avoir suffisamment confiance pour investir à long terme sur des technologies ou des produits stratégiques.
2. Les start-ups peuvent rencontrer un vif succès. Ce succès peut déboucher sur un rachat par une plus grande entreprise. Ou l’entreprise peut grossir et devenir plus bureaucratique et moins attentive. Bref, la structure agile et réactive perd sa capacité à répondre aux attentes de ses clients et devient moins intéressante.
3. Les start-ups sont en plein apprentissage et ne cessent de mettre en place leur organisation. Difficile pour les premiers clients d’accepter de financer cet apprentissage.
4. Les start-ups n’ont pas de processus de service aux clients bien établis ou expérimentés. Il est possible que l’entreprise n’ait pas encore de département officiel en charge de l’assistance et les appels finissent directement sur le bureau du PDG.
5. Les employés de la start-up peuvent être dépassés par l’ampleur de leurs tâches. Ce sont souvent les mêmes qui s’occupent d’un autre client tout en travaillant à la prochaine sortie d’un nouveau produit. Il devient alors difficile pour le client d’obtenir un suivi post-installation.
Les avantages
1. Les clients ont une plus grande influence sur l’orientation des produits.
2. Les clients ont de meilleures relations avec l’entreprise, touchant plus rapidement les décideurs ou les responsables produit.
3. Les clients bénéficient d’une plus grande flexibilité, par exemple sur les contrats ou les tarifs. Une offre gratuite pourra même récompenser les premiers clients.
4. Les mises à jour et les évolutions des produits sont plus rapides. N’ayant pas beaucoup de clients et disposant d’une organisation encore flexible, les start-ups se mobilisent vite et fort. Réussir un cas exemplaire avec un premier client sert de référence pour développer son marché.
5. Le principal avantage est l’innovation que les start-ups peuvent offrir. Aux Etats-Unis, elles sont souvent les centres de R&D des grands groupes car elles sont plus créatrices et plus rapides pour résoudre des problèmes ardus.
be Innovant 