Toutes les entreprises ont compris qu’une innovation ne vaut que si le client en perçoit la valeur. Mais alors, quels sont les services de l’entreprise qui interviennent dans le processus, et comment vont-ils travailler pour fixer le prix de vente de cette nouveauté ?
Fonctionnement commun
Le service en charge de fixer le prix de vente est traditionnellement le Marketing.
L’étude
Une étude a été menée auprès des services de tarification par Stephan LIOZU pour comprendre comment travaillent les entreprises. Elle a été conduite auprès de 144 entreprises pour mesurer la coopération entre les services Innovation et Marketing (note de 1 à 7, 1 = rarement, 7 = souvent).
Les résultats
L’enquête montre que les services ne collaborent quasiment pas. Pire, peu mènent les études de la valeur qui permettraient de déterminer à coup sûr la valeur perçue et donc son prix de vente psychologique.
Les composantes du prix
Pour rappel, un prix doit reposer sur les éléments suivants :
- La segmentation client, ou le pouvoir d’achat de la clientèle cible
- La volonté du client de payer pour acquérir la nouveauté (surprime)
- La modélisation de la valeur perçue par le client (usages)
- Les stratégies de tarification basée sur la valeur (déclinaison produit, gamme)
- L’analyse du coût d’utilisation (Total Cost Ownership)
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